Em vendas é comum observarmos o ímpeto de um consultor em falar e apresentar seus produtos no intuito de convercer seu interlocutor. Ocorre porém que, nesta pressa injustificada, ele se esquece que mais importante que falar é aprender a escutar. Isso mesmo, escutar!
Quase sempre, quando questionados, acreditam que fazem isso com propriedade e chegam a ficar irritados quando dizemos que eles não se preparam adequadamente para abrir seus canais de comunicação e escutar..... no máximo eles ouvem, mas não escutam de fato!
Baseado neste comum hábito dos que se propõem a nos "convencer" a comprar algo, pergunto: O que move o mundo?
Se analizarmos alguns feitos através da história: Homem na lua, Descoberta das Américas... curas diversas através de vacinas e remédios, ou mesmo pensamentos e colocações de Platão, Aristóteles, Sócrates, Einstein.... chegaremos a uma resposta em comum. Todos eles (e muitos mais) se preocuparam em como fazer as perguntas corretas..... Indagações infindáveis de "Como?, Onde?, Por quê?, Pra quê?, Quando?, Onde?" permearam suas mentes e criaram, à partir dessas colocações, inúmeras possibilidades de respostas e resultados muito mais acertivos e confiáveis. Eles tiveram a paciência de perguntar.... e perguntar a si próprios, diversas vezes, reelaborando as questões, refazendo as perguntas, reestruturando seus pensamentos.
Por que então os "consultores", mesmo participando de treinamentos de vendas, reciclagens, feedbacks, continuam a insistir em apenas falar e falar e falar.....
Melhor seria se eles colocassem alguns pontos de interrogação no final de suas frases, e começassem a perguntar e perguntar pois mais do que respostas, o que realmente move o mundo, são as perguntas!
E não se esqueça: esta também é uma das sete etapas de uma boa negociação, o dito Descobrimento (ou coleta de informações).
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