O que move o mundo?

Em vendas é comum observarmos o ímpeto de um consultor em falar e apresentar seus produtos no intuito de convercer seu interlocutor. Ocorre porém que, nesta pressa injustificada, ele se esquece que mais importante que falar é aprender a escutar. Isso mesmo, escutar!
Quase sempre, quando questionados, acreditam que fazem isso com propriedade e chegam a ficar irritados quando dizemos que eles não se preparam adequadamente para abrir seus canais de comunicação e escutar..... no máximo eles ouvem, mas não escutam de fato!

Baseado neste comum hábito dos que se propõem a nos "convencer" a comprar algo, pergunto: O que move o mundo?

Se analizarmos alguns feitos através da história: Homem na lua, Descoberta das Américas... curas diversas através de vacinas e remédios, ou mesmo pensamentos e colocações de Platão, Aristóteles, Sócrates, Einstein.... chegaremos a uma resposta em comum. Todos eles (e muitos mais) se preocuparam em como fazer as perguntas corretas..... Indagações infindáveis de "Como?, Onde?, Por quê?, Pra quê?, Quando?, Onde?" permearam suas mentes e criaram, à partir dessas colocações, inúmeras possibilidades de respostas e resultados muito mais acertivos e confiáveis. Eles tiveram a paciência de perguntar.... e perguntar a si próprios, diversas vezes, reelaborando as questões, refazendo as perguntas, reestruturando seus pensamentos.
Por que então os "consultores", mesmo participando de treinamentos de vendas, reciclagens, feedbacks, continuam a insistir em apenas falar e falar e falar.....
Melhor seria se eles colocassem alguns pontos de interrogação no final de suas frases, e começassem a perguntar e perguntar pois mais do que respostas, o que realmente move o mundo, são as perguntas!

E não se esqueça: esta também é uma das sete etapas de uma boa negociação, o dito Descobrimento (ou coleta de informações).

Desculpas

Peço desculpas aos poucos, porém sensíveis, amigos que acompanham meu blog..... estou com muitas atividades profissionais o que tem me atrapalhado na postagem de novos textos..... acredito que ainda esta semana conseguirei apresentar novos pontos de vista sobre mundo corporativo.

Abraços

...O processo de uma boa venda começa aqui!!! - Parte 2

Conforme descrito anteriormente, abaixo sequência do Post anterior referente a como estabelecer Rapport.

Fatores que estabelecem RAPPORT

1. Fique relaxado e calmo:
-Respire fundo, sorria e projete uma sensação de “boas vindas”
-Dê um aperto de mão firme

2. Faça com que a outra pessoa se sinta confortável:
-Use uma quantidade apropriada de “conversa fiada” ou qualquer outra desde que não seja sobre negócios
-Explore algum tópico de interesse pessoal que obteve de alguma conversa anterior ou de uma observação

3. Ouça seu interlocutor:
-Concentre-se na outra pessoa
-Faça um “esforço consciente para ouvir”

4. Ganhe um pouco de tempo antes de iniciar o aspecto comercial da conversa:
-Certifique-se se o cliente está confortável – não o deixe na defensiva
-Fique atento aos sinais do cliente dando o “OK” para iniciar a negociação

5. Esteja ciente de sua própria comunicação não-verbal
-Lembre-se que seu corpo fala. Portanto atente-se à sua postura (Amigável sem parecer íntima. Informal porém não relaxado)
-Estabeleça um bom contato visual sem parecer estar encarando-o
-Certifique-se de que suas roupas são/estão apropriadas
-Se estiver encontrando o cliente em “seu território”, verifique se o que o cerca está projetando a imagem correta

Essas são apenas algumas dicas de como você pode facilitar a comunicação não verbal, dissipando alguns ruídos que podem atrapalhar o início de seu relacionalmento comercial.

...O processo de uma boa venda começa aqui!!!

Já perceberam como muitas vezes, sem ao menos termos dirigido uma única palavra a uma pessoa, dizemos: "não fui com a cara dele" ou "eu tento, mas não consigo ficar muito tempo perto dessa pessoa" ou então " a voz dele me irrita!!!".......... Por que será?
Existe um campo na linguística que estuda exatamente o que acontece por trás dessa manifestação de pseudo rejeição.... é a famosa PNL, ou Programação Neuro Linguística!!!
PNL foi desenvolvida à partir das observações de Richard Bandler - analista de sistemas e John Grinder - lingüista, na Universidade da Califórnia (USA) na década de 70. Eles se reuniram com a idéia central de que: assim como a linguagem tem uma organização, uma estrutura e se algo se altera nessa estrutura o significado muda; o comportamento e o pensamento humanos também tem sua ordem e suas estruturas próprias.

Por que é tão complicado sabermos nos relacionar bem?
• Via de regra porque nos comunicamos de maneira errada e pouco eficiente;
• Enviamos mensagens que são mal interpretadas por nosso interlocutor.

Nos processos de comunicação, falar é o que menos importa!!!!
=> 07% - Palavras ( o que a pessoa diz)
=> 38% - Tom de Voz ( maneira como fala)
=> 55% - Linguagem corporal (expressões faciais, gestos, postura corporal)

- Mais de 90% de toda nossa comunicação está na forma não-verbal.
- Exteriorizamos palavras e frases intermináveis que não são ecoadas por nosso corpo, nossos gestos e expressões.
- Quando as mensagens verbais e não-verbais são contraditórias, confundimos nosso receptor que, normalmente, dá mais peso aos sinais não-verbais que às mensagens verbais.

RAPPORT
Palavra de origem francesa que significa EMPATIA

> É a capacidade de criar aspectos comuns entre duas ou mais pessoas, gerando uma atmosfera de respeito e confiança;
> É ver o mundo sob o ponto de vista do outro. É como se seu interlocutor olhasse para você e visse a si mesmo no que diz respeito aos valores, expectativas e anseios.

No próximo POST falarei dos fatores que estabelecem essa "Empatia" e que pode fazer a diferença entre uma entrevista de negócios bem ou mal sucedida.

Vendedor.... técnico?

É engraçado pegar um jornal e ler classificados de empregos.... adoro fazer isso!!!
Por vezes compro jornal de grande circulação dominical e, além dos cadernos de Economia e Cidade, me atenho ao caderno de Empregos.... Me admira ver empresas procurando vendedores técnicos... Ora, e existe vendedor que não seja técnico nos dias de hoje?
Na minha pouca experiência de pouco mais de dez anos na área comercial, não consigo sequer imaginar um vendedor que não conheça a fundo os produtos que vende, e vou além. Não consigo conceber a idéia de alguém pleitear um emprego de vendedor (e o termo correto é esse mesmo e não inúmeras variáveis criadas para esta função como: consultor, executivo de contas, key account, etc) e que este não estude e muito seus produtos, o mercado, como está concorrência, quem é seu cliente potencial, técnicas de neurolinguística, vendas, marketing, enfim, qual será sua estratégia para trazer os resultados que lhe é solicitado.
Portanto, caros headhunters, RH's e afins, não contrate de forma nenhuma qualquer que seja o profissional, por melhor que seja seu curriculo, que não lhe passe a certeza de ser um vendedor técnico, detentor de uma sede incomensurável de querer saber, conhecer..... como dizem alguns: vendedor que é vendedor tem sangue nos olhos......