Um Fósforo, uma bala, um café e um jornal....

Um homem estava dirigindo há horas e, cansado da estrada, resolveu procurar um local para descansar. Em poucos minutos, avistou um letreiro luminoso com o nome: Hotel Sonho Bom.
Quando chegou à recepção, o hall do hotel estava iluminado com luz suave. Atrás do balcão, uma moça de rosto gentil o saudou amavelmente: 
-Bem vindo!
Três minutos após essa saudação, o hóspede já se encontrava confortavelmente instalado em seu quarto e impressionado com os procedimentos. Tudo muito rápido e prático.
No quarto, uma discreta opulência; uma cama impecavelmente limpa e uma lareira com um fósforo apropriado em posição perfeitamente alinhada sobre ela, pronto para ser riscado.
Era demais! Aquele homem que queria um quarto apenas para passar a noite começou a pensar que estava com sorte.
Mudou de roupa para o jantar (a moça da recepção fizera o pedido no momento do registro). A refeição, apesar de simples, estava deliciosa, como tudo o que tinha experimentado naquele local, até então. Assinou a conta e retornou para o quarto. Fazia frio aquela noite e ele estava ansioso pelo fogo da lareira.
Qual não foi sua surpresa! Alguém havia se antecipado a ele, pois havia um lindo fogo crepitante na lareira. A cama estava reparada, os travesseiros arrumados e uma bala de menta sobre cada um. Que noite agradável aquela.
Na manhã seguinte, o hospede acordou com um estranho borbulhar, vindo do banheiro. Saiu da cama para investigar. Simplesmente uma cafeteira ligada por um timer automático, estava preparando o seu café e, junto um cartão que dizia: ”Sua marca predileta de café. Bom apetite!” Era mesmo! Como eles podiam saber desse detalhe? De repente, lembrou-se: no jantar o garçom perguntou qual a marca preferida de café.
Em seguida, ele ouve um leve toque na porta. Ao abrir, havia um jornal. "Mas, como pode? É o meu jornal! Como eles adivinharam?” Mais uma vez, lembrou-se de que quando se registrou: a recepcionista havia perguntado qual jornal ele preferia.
O cliente deixou o hotel encantado. Feliz pela sorte de ter ficado num lugar tão acolhedor. Mas, o que esse hotel fizera mesmo de especial?...
... Apenas ofereceram um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal.

 Apesar deste texto já ter rodado inúmeros sites, blogs, redes sociais. Ter sido comentado em rodas de amigos e uma centena de palestras, infelizmente ainda existem empresas que não se deram conta que, para atender bem e fidelizar um cliente,  precisa se diferenciar dos demais, mas não com campanhas ou ações complexas, basta fazer o simples, o famoso "arroz com feijão". Atitude e comprometimento!
Uma marca só se tornará um referencial se ela estiver atrelada a boas experiências vivenciadas pelo seu cliente/consumidor, caso contrário, continuará a ser uma commodity e sempre precisará brigar, entre tantas lutas, por preço e não por Valor!

Enfim um dia dedicado a você Vendedor!

Hoje é o dia que se comemora o dia do vendedor. Pena que apenas 35% dos vendedores saibam disso....
Ser vendedor, o que é isso? De forma muito resumida, vamos contextualizar como tudo começou.
Se voltarmos o tempo, lá nos primórdios, veremos que entre as tribos nômades já existia o que chamamos da arte de vender mas não como conhecemos hoje. Lá atrás, a venda era feita baseada na troca (escambo), ou seja, dava-se algo que se tinha em abundância em troca de um produto que necessitava. Nem sempre era fácil, pois por vezes tinha-se algo mas que outros não queriam.
Se alguém quisesse trocar uma vasilha por uma faca, por exemplo, teria que procurar por quem tivesse uma faca e verificar se essa pessoa estaria disposta a receber a vasilha em troca. Às vezes, o negócio acabava sem problemas:
– Tome a sua faca! Dê a minha vasilha!
Outras vezes, porém, não era interesse do dono da faca trocá-la por uma vasilha e sim por um colar de conchas do mar. Então, o dono da vasilha, que queria a faca, teria que procurar por alguém
que possuísse um colar de conchas do mar e que quisesse trocá-lo pela vasilha. Em seguida, se conseguisse trocar a vasilha, voltaria à casa do dono da faca e, finalmente, faria a troca pelo colar de conchas do mar.
Com o advento da moeda, por volta do século IVa.C., os povos começaram a realizar suas "trocas" por determinadas quantidades de moedas (nesta época existiam principalmente moedas de ouro, prata e bronze que representavam valores distintos de acordo com o metal a qual era cunhada). A partir daí, iniciou-se um processo diferente no mundo: A Venda!
Mas, contudo, uma coisa ainda não havia mudado, nesta época a venda era realizada de modo passivo, ou seja, determinada pessoa (ou grupo) buscava algo que precisava e dava determinado volume de moedas para quem era o dono da mercadoria (ou do serviço) sem que houvesse esforço da outra parte em desovar seu produto.
Diante a existência de grande quantidade de sobra de produção (leia-se produção como produtos em quantidade superior ao consumo e vendas), observou-se a necessidade de "ir ao mercado" e oferecer seu produto ou serviço. Traduzindo: "tinha-se que criar o desejo nas pessoas em adquirir o que sobrou ou que está encalhado".
 Juntamente com o período das grandes navegações, que ocorreu o fomento da venda e, consequentemente, do aparecimento de um personagem muito especial: O VENDEDOR!
Séculos de evolução deste personagem (e com a revolução industrial ocorrida em meados do século XVIII) o transformou na década de 40/50 no famoso "caxeiro viajante" (Brasil). Na mesma época, nos Estados Unidos, uma centena de vendedores batiam de porta em porta oferecendoos mais diversos tipos de produto.
Atualmente, muita coisa mudou (outras nem tanto assim). O vendedor tradicional, acostumado ao "compra aí que é bom", ou ainda, "compra pra me ajudar" e também o "Vou empurrar tudo o que posso neste cara pra bater minha meta este mês" (a famosa venda de uma só vez), se não está morto de vez, está com terra até o queixo.

 O mínimo que o mercado espera de um profissional de vendas hoje é:

• Flexibilidade
• Comprometimento
• Paciência e persistência
• Boa comunicação
• Capacidade de persuasão
• Ser um bom, ou melhor, excelente ouvinte
• Auto-estima e educação continuada, além de saber vender sua própria imagem e não invadir o espaço do cliente
• Simpatia
• Otimismo
• Persistência
• Elegância e Boa Aparência
• Conhecer a empresa e colaborar para a consecução da sua missão
• Representar dignamente a empresa junto aos clientes, servindo de elo de ligação
•  É preciso que ele conheça profundamente: O produto/serviço que está sendo oferecido. Saber suas especificações, uso, aplicações e benefícios, assim como seus pontos fracos (isso, aliás, é fundamental). Deve-se saber que preço nem sempre é tudo (alguém sempre vai ter um preço melhor do que o seu). Deve usar de todo seu talento para encantar o cliente. E o mais importante: tem que ter carisma, tornar-se, de fato, seu amigo e conselheiro comercial..... até mesmo para dizer-lhe quando não comprar.
  
  Que este dia 01 de outubro seja um dia de muita reflexão sobre que tipo de vendedor você é ou necessita ser..... e onde quer estar nos próximos 5 anos.
  
  
  
  
  
  FELIZ DIA DO VENDEDOR!

Laura Não Trabalha Mais Aqui – Ao menos não a sua essência.

Recebi este através de minha rede no LinkedIn. Após tê-lo lido, sinto-me na obrigação de compartilhá-lo com vocês. Prestem bastante atenção no contexto e vejam se já viu algo parecido em sua empresa.

“Contratei Laura há um par de anos. Sua bagagem técnica, somada à sua habilidade para fazer as coisas acontecerem, fez dela a escolha ideal para assumir a posição de gerente de projetos na minha equipe.

Mudanças À Vista
As coisas mudam. Seis meses mais tarde, a empresa foi reestruturada e minha equipe foi desmantelada e dividida entre várias outras. O time de talento que construi foi incorporado em outras equipes para ajudá-las a crescer. Laura foi alocada num grupo onde suas habilidades eram realmente demandadas. Ela se encaixou perfeitamente e imediatamente se tornou uma integrante produtiva nesta nova equipe.

E Mais Mudanças…
Mais mudanças. Essa nova equipe foi dissolvida. Seu novo chefe foi demitido. Laura foi transferida para um outro time. Desta vez, ela não se encaixou tão bem no grupo. Outros integrantes da equipe tinham as mesmas habilidades dela, portanto o que ela oferecia era mais redundante do que propriamente um talento único. Seu novo chefe a designou para uma tarefa que não estava alinhada com o seu perfil. Ela se esforçava sobre a mesma, mas não obtinha um desempenho à altura do seu padrão usual.
Semana passada, eu a vi. Laura estava do outro lado do saguão, longe demais para que pudesse falar com ela. Entretanto, sua linguagem corporal falava alto e era muito clara. Sua cabeça estava baixa. Seu sorriso a havia abandonado. Aquela vívida elasticidade sumira de seus movimentos. Mesmo para o nosso estilo casual, suas roupas pareciam pouco profissionais. A mulher talentosa, motivada e vencedora que eu havia contratado havia se transformado numa robô desmotivada.

Sem Mudanças
É realmente triste ver a Laura desta forma. Ela é uma boa mulher e estou seguro que se sente mal por não ter sido habilidosa o suficiente para lidar com a tarefa a qual foi designada. Entretanto, Pablo, é pela nossa empresa que me sinto triste. Eles perderam a funcionária brilhante, comprometida, que dá duro e com habilidade de fazer muitas coisas bem acima da média.
Ao invés de utilizar esta funcionária fora-de-série numa posição onde pudesse se superar, a empresa a deslocou para um lugar onde ela fracassou. Ao invés de realocá-la de volta para sua posição original ou experimentá-la numa nova função, a empresa a deixou onde está e efetivamente acabou rotulando-a como fracassada. Não tenho duvida alguma que Laura estará em breve numa outra empresa, tão logo consiga encontrar um posição adequada. Ela vai se dar bem lá. É uma profissional com grande potencial. Nossa empresa não podia se dar o luxo de perder pessoas de talento, mas nós perdemos a Laura… Por enquanto, nós ainda contamos com a sua presença, mas sua essência não está mais conosco.”


Lidando Com Esta Questão
Imagino que você ou vivenciou histórias semelhantes ou ouviu narrativas parecidas… A lição que quero dividir com você é simples. Encontre e recrute as melhores pessoas que puder. Coloque-as nos lugares onde elas podem dar o seu melhor e deixe-as fazer o trabalho para o qual foram contratadas. Ajude seu time a ter êxito e sua empresa terá êxito. É simples… mas não é fácil.

( fonte não publicada por falta de informações sobre o autor)

O Parafuso

Algumas vezes é um erro julgarmos o valor de uma atividade pelo tempo empregado para realizá-la.

Um bom exemplo é o caso de um técnico em informática que foi chamado às pressas para consertar um computador gigantesco e complexo, fundamental para o andamento da empresa que o solicitou e que custava mais de 12 milhões de dólares!
O técnico sentou em frente ao monitor, apertou algumas teclas, mexeu em algumas peças, murmurou algo consigo mesmo e desligou o aparelho.
Tirou do seu bolso uma pequena chave de fenda e girou uma volta e meia um minúsculo parafuso. Em seguida, religou o aparelho e constatou sua perfeita funcionalidade.
O Presidente da companhia, vendo a máquina em pleno funcionamento, pulou de alegria e quis pagar a fatura imediatamente.
- Quanto lhe devo pelo serviço? - Perguntou.
- São mil dólares pelo serviço efetuado.
- Mil dólares??? Mil dólares por uns poucos minutos de trabalho??? Tudo isso apenas para apertar um mísero parafusinho??? Até sei que este computador vale milhões mas, mesmo assim, esse valor é brutal face ao tempo gasto e ao que executou.
E continuou a falar em tom menos amigável:
- Concordarei em pagar desde que você me encaminhe uma fatura justificando o valor cobrado!
O técnico, sem dizer uma única palavra, concordou com a cabeça, levantou-se e foi embora.
Na manhã seguinte o presidente recebeu a fatura, leu com atenção, balançou a cabeça e mandou pagar imediatamente. Na fatura lia-se:
Detalhe dos serviços prestados:
1) Apertar um parafuso........................................ 1 Dólar
2) Saber qual parafuso apertar............................ 999 Dólares
 Lembre-se:
Ganha-se pelo que se sabe e não somente pelo que se faz.
Infelizmente é muito comum as empresas valorizarem apenas as pessoas que executam as tarefas mas se esquecem que são as que detém o conhecimento que faz com que os executores transformem as idéias em tarefas bem sucedidas.
 

O Cego e o Publicitário

Seguindo a linha de textos já conhecidos mas ainda de boa utilização em nossas vidas corporatrivas, apresento-lhes a fábula a seguir. Boa leitura!


Certo dia, um cego estava sentado em uma das inúmeras calçadas de Paris. Próximo a seus pés havia um chapeu surrado pelo uso e um pedaço de madeira onde, com giz, podia-se ler em letras mal grafadas diante à dificuldade do cego: "Por favor, ajude-me, sou cego!"
Um publicitário da área de criação que passava em frente parou e viu que havia umas poucas moedas e todas de baixo valor no chapeu. Sem pedir licença, pegou o cartaz em suas mãos, virou-o, pegou o giz que estava no chão, escreveu algo e, sem dizer uma só palavra, retornou com o pedaço de madeira ao ponto que estava antes e foi embora antes mesmo do cego questionar quem mexera em suas coisas.
No meio da tarde, durante uma para da para o café, o publicitário voltou a passar em frente ao ponto onde estava o cego. Olhando o chapeu, ele pode constatar um cenário bem diferente ao que encontrata inicialmente. No lugar de mirradas esmolas o que se via eram várias notas e moedas de valores bem superiores às anteriores.
O cego, reconhecendo a pisada do publicitário, o fez parar e perguntou se fora ele o responsável por ter mexido em sua placa, mas sobretudo queria saber o que ele havia feito. Dissera que durante muitos anos ele conseguia, no máximo, aquelas mirradas esmolas mas depois da passagem daquele homem, muito mais moedas e até notas começaram a ser colocadas no chapeu.
O publicitário esboçou um leve sorriso de satisfação, abaixou-se ao lado de pedinte e, com amabilidade na voz, disse simplesmente: "Reescrevi sua mensagem. Nada que já não estivesse de acordo com o que você já tinha escrito, apenas utilizei outras palavras". Então levantou-se, despediu-se do homem e seguiu seu caminho.

O cego passou semanas sem ter a menor idéia do que estava escrito naquele pedaço de madeira. Sabia apenas que após a passagem daquele bom homem, sua vida melhorara sensivelmente. Angustiado em saber o que estava escrito, conseguiu parar um transeunte e pediu que ele lê-se o que estava grafado no pedaço de madeira e então ele escutou do locutor: "Hoje é primavera em Paris.... e eu não posso vê-la".

Fica aqui apenas uma lição: Se os resultados pretendidos estão divergindo do planejado, não espere, MUDE JÁ SUA ESTRATÉGIA!

Não seja você um macaco

Um grupo de cientistas colocou cinco macacos numa jaula. No centro puseram uma escada e, sobre ela, um cacho de bananas.
Sempre que um macaco subia na escada para apanhar as bananas, os cientistas lançavam um jato de água fria nos 4 restantes, que estavam no chão.
Depois de certo tempo, quando um macaco tentava subir a escada, os demais enchiam-no de pancadas. Passado algum tempo, nenhum macaco subia mais as escadas, apesar da tentação das bananas. Então, os cientistas substituíram um dos cinco macacos.
A primeira coisa que o novo macaco fez foi subir a escada, dela sendo rapidamente retirado pelos outros, que o surraram.
Depois de algumas surras, o novo integrante do grupo não mais subia a escada.
Um segundo macaco foi substituído e o mesmo ocorreu, tendo o primeiro substituto participado com entusiasmo da surra ao novato.
Um terceiro foi trocado e o fato se repetiu. Um quarto e, finalmente, o úitimo dos veteranos foi substituído.
Os cientistas ficaram então com um grupo de cinco macacos, que mesmo nunca tendo tomado um banho frio, continuavam batendo naqueles que tentassem chegar às bananas.

Se fosse possível perguntar a qualquer um deles porque batiam em quem tentasse subir a escada, com certeza a resposta seria: “NÃO SEI, AS COISAS SEMPRE FORAM ASSIM POR AQUI...”.

Conclusões:
De diversas formas sutis, fomos condicionados a acreditar em certas coisas sobre nós mesmos e nosso ambiente. Dois efeitos desse condicionamento:

- Há eventos que não podemos controlar, mas que acreditamos poder.
Perdemos tempo nos queixando da temperatura, do tempo que perdemos ou tentando inutilmente controlar ou manipular nossos amigos, funcionários ou filhos;

- Há eventos que podemos controlar, mas que acreditamos não poder.
Muitos de nós, por exemplo, se sentem presos a carreiras ou empregos dos quais não gostamos realmente, mas na verdade isso é uma escravidão auto-imposta.
Desistimos em tentar mudar quando nossas opções, de forma nenhuma, se esgotaram.
Devemos compreender que o controle dos eventos está diretamente ligado a nossa auto-estima.

A medida que obtemos maior controle sobre os eventos da nossa vida, melhoramos nossa organização pessoal, ficamos mais produtivos e passamos a ter mais tempo para coisas que são realmente valiosas para nós.

Método do tijolo para contratação de funcionários‏

Apresento a vocês o revolucionário sistema de análise para contratação de pessoas.

O método consiste em:
1-Colocar todos os candidatos num galpão
2-Disponibilizar 200 tijolos para cada um.
3-Não dê orientação alguma sobre o que fazer.
4-Tranque-os lá.
 Após seis horas, volte e verifique o que fizeram.

Segue a análise dos resultados:

1 - Os que contaram os tijolos, contrate como contadores.
2 - Os que contaram e em seguida recontaram os tijolos, são auditores.
3 - Os que espalharam os tijolos são engenheiros.
4 - Os que tiverem arrumado os tijolos de maneira muito estranha, difícil de entender, coloque-os no Planejamento, Projeto e Implantação do Controle de Produção.
5 - Os que estiverem jogando tijolos uns nos outros, coloque-os em Operações Indusriais.
6 - Os que estiverem dormindo, coloque-os na Segurança.
7 - Aqueles que picaram os tijolos em pedacinhos e estiverem tentando montá-los novamente, devem ir direto à Tecnologia da Informação.
8 - Os que estiverem sentados sem fazer nada ou batendo papo-furado, são dos Recursos Humanos.
9 - Os que disseram que fizeram de tudo para diminuir o estoque mas a concorrência está desleal e será preciso pensar em maiores facilidades, são vendedores natos.
10 - Os que já tiverem saído, são gerentes.
11 - Os que estiverem olhando pela janela com o olhar perdido no infinito, são os responsáveis pelo Planejamento Estratégico.
12 - Os que estiverem conversando entre si com as mãos no bolso demonstrando que nem sequer tocaram nos tijolos e jamais fariam isso, cumprimente- os com muito respeito e coloque-os na Diretoria.
13 - Os que levantaram um muro e se esconderam atrás são do Departamento de Marketing.
14 - Os que afirmarem não estar vendo tijolo algum na sala, são advogados, encaminhem ao Departamento Jurídico.
15 - Os que reclamarem que os tijolos 'estão uma porcaria, sem identificação, sem padronização e com medidas erradas', coloque no Controle de Qualidade.
16 - Os que começarem a chamar os demais de 'companheiros' , elimine-os imediatamente antes que criem um sindicato.

AVISO: Qualquer semelhança com alguém que você conheça em sua empresa e sua relação com o descritivo do cargo é mera coincidência.

A ARTE DE NEGOCIAR

Deixo a vocês uma história simples mas de profunda reflexão.

-PAI: Escolhi uma ótima moça para você casar.
-FILHO: Mas, pai, eu prefiro escolher a minha mulher.
-PAI: Meu filho, ela é filha do Bill Gates
-FILHO: Bem, neste caso, eu aceito.
 Então, o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.
-PAI: Bill, eu tenho o marido para a sua filha!
-BILL GATES: Mas a minha filha é muito jovem para casar!
-PAI: Mas este jovem é vice-presidente do Banco Mundial
-BILL GATES: Neste caso, tudo bem.
 Finalmente, o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.
-PAI: Senhor Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser
vice-presidente do Banco Mundial.
-PRES. BANCO MUNDIAL: Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, mais do que o necessário.
-PAI: Mas senhor, este jovem é genro do Bill Gates.
-PRES. BANCO MUNDIAL: Neste caso ele pode começar amanhã mesmo!

Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende da
estratégia. Se um dia disserem que seu trabalho não é o de um
profissional, lembre-se: A Arca de Noé foi construída por amadores;
Os profissionais construíram o Titanic.... e este, pelo que me recordo, afundou! '.

Malabarista de sinal

Dia desses, dotado de enorme paciência enquanto aguardava o sinal abrir novamente (e como era demorado!), fiquei prestando atenção em um jovem rapaz usando um chapéu engraçado e fazendo malabarismos com um pedaço de madeira com fogo nas extremidades. Sua habilidade era grande e ele, vez por outra, a jogava para o alto e a pegava com maestria.

Como o sinal permanecia estático, apontando a mesma cor rubra, me dispus a tirar algumas dúvidas com o rapaz e perguntei por quanto tempo estava ali e quanto já havia faturado. Muito gentilmente, ele me respondeu que estava alí à cerca de 3 horas e meia e que já havia recebido cerca de R$ 94,00 Reais. Noventa e quatro Reais por quase meio período de trabalho???? Quis, então saber um pouco mais...

- Me diz uma coisa, indaguei. Quanto você fatura em média? Quantas horas trabalha por dia?
A cada uma das perguntas ele respondeu com atenção
- Hoje está um pouco abaixo da média, dia de chuva e período de férias....isso atrapalha um pouco. Mas trabalho cerca de 4 a 5 horas por dia e chego a faturar cerca de 110 a 130 Reais, principalmente nas noites de sexta e sábado.
.... e o sinal revolveu abrir (bem agora?!)
Fui em bora pensando naquele rapaz. Pouco mais de 22 anos, solteiro, usando bermuda, camiseta e um chapéu engraçado....
Cheguei em casa e a primeira coisa que fiz foi pegar minha calculadora. Resolvi comparar o quanto ele ganharia por mês, por uma jornada de 8 horas de trabalho, de segunda a sexta feira (cerca de 22 dias por mês) e comparar com alguns de meus consultores que usam gravata, têm obrigações muito maiores que aquele rapaz e ainda por cima são responsáveis por quase uma centena de atividades rotineiras e muita cobrança.
Se meu novo amigo trabalhasse por 8hs diárias, de 2a. a 6a., projetando um ganho de cerca de R$ 20,00 por hora (um pouco abaixo da média/hora que ele me havia dito), ao final do mês ele teria faturado cerca de R$ 3.520,00 (UAU!!!!).
Me assustei com o valor como você também deve estar assustado. Pegue você mesmo a calculadora e faça as contas..... É isso mesmo! Mais de três mil Reais por mês pra ficar no farol entretendo os milhares de motoristas que ficam entendiados em seus bólidos esperando o sinal abrir..... muito mais do que ganham vários de meus consultores. E sem contar que nesse valor não incidem impostos, INSS, etc.....

Acho que vou começar a praticar...!!!

E que o Sr. Lula, Dilma e equipe não leiam este post nem resolvam fazer contas... Se fizerem, com certeza, vão querer regulamentar esta atividade.... Até a próxima!